德伦口腔连锁再扩张个性化医疗“更上一层楼”

发表于：2023-08-20 来源：德伦口腔编辑：姜编点击：次

　　导语：口腔医疗到底能不能连锁?口腔连锁应该怎么走?口腔连锁对于消费者将带来哪些利好?口腔连锁如何煅造自身核心竞争力?就在业界还在就以上问题争论得喋喋不休的时候，广州一家口腔机构却在连锁创新方面衔枚急进。

　　2018年8月23日，德伦口腔中山八精品院扩业盛典暨数字化种植牙直播会，在百余位前来就医的老西关街坊见证下，在广州荔湾区低调举行。至此，德伦口腔第七家分院——中山八精品院开业仅4个月，便以破业界纪录的速度完成了闪电扩张升级，其不仅为消费者个性化、准确化口腔服务提供了一种新的可能，也在国内口腔连锁的内涵式发展方面探索出了一条新路。

　　广州口腔医疗新标杆: 速度与稳健齐飞

　　据口腔行业资深人士介绍，根据国内口腔医疗一般经营管理效率，建成一家口腔专科医院一般需要1-2年，口腔专科门诊部或者诊所则需要6个月至1年，而且新建诊所至少需要经过6个月以上，医院至少需要8个月以上的爬坡期。但，德伦却显然是个例外。

　　据悉，德伦口腔集团起步于2011年，经过在广州地区近五年的市场实践深耕，于2016年底开始正式向广佛地区扩张。短短一年半的时间里，已经开出了7家分店，创造了几乎平均两个月开拓一家分店的速度。而且，绝大多数店的爬坡期都控制到在五个月以内。其中，德伦口腔荔湾精品店更是刷新了“德伦速度”。资料显示，德伦口腔中山八精品店只是于2018年4月20日创建，但在短短三个月的时间里，业务量就已经远远超过计划目标。为此，德伦口腔集团两次对员工作息时间作了调整，由原来早上9点钟的上班时间改为8:30，并逐渐开僻了夜诊时间，医生数量也不断增加，且不断从总部调集精干医务人员增援。

　　即使是这样，很多其他方面配套医疗资源也还是供不应求。这种状况持续了四个月之后，为了让客户就医体验得到质的提升，德伦口腔中山八精品店之后不得扩业升级：营业面积由原来的800平方米扩展到现在的1200多平方米，牙科综合治疗椅、床位从13张扩展到18张，尤其是将国际牙医师学院中国区院士、广东省口腔医院原牙周科主任医生钟博士，德国弗莱堡大学医学中心口腔颔面外科顾问格鲁纳特博士等一大批中外口腔专家，全部收入囊中。

　　据悉，德伦口腔中山八精品店扩业后，随着会诊面积与技术设备的大大增加，以后市民来看牙将更加便利与从容。同时，利用扩业后带来的规模实力提升，德伦口腔中山八精品店还将调动总院及院外更多种种植、正畸大师定期前来联合会诊，以便让更多荔湾区市民在家门口便能享受高质量的个性化服务。“个性化服务意味着需要对每位客户投入更多时间、空间与更快捷的人力资源，必然会抬高人均服务成本。消化成本有两种方式，一是提高单品价格，把成本转移到顾客，二是让规模分摊成本，向规模经济、范围经济要利润。”德伦口腔集团总裁黄维通告诉记者，德伦口腔选择的是后者。但单体口腔店一般服务半径只能达到周边5公里的范围，这也是德伦口腔通过连锁方式来扩张的根本原因。

模式竞拼：内涵式发展VS跨越式发展

　　众所周知，牙科连锁竞争已非常激烈。特别在资本的推动下，大型连锁机构纷纷以重资产模式开始全国扩张。但目前盈利困扰始终是悬在他们头上的达摩克利斯之剑。在这种背景下，德伦口腔连锁能够在业绩上一枝独秀，未尝不是行业里的一阵清新的风。

　　不过，“德伦现象”并非无规律可循。原来，目前口腔连锁主要有两种模式，一种是以自我资本为主推的累积式发展模式，一种是以外部资本为主推的跨越式发展模式。而当前真正在赢利的，主要是第一种模式。“目前以外来资本为主推、采取跨越式发展模式的全国性口腔连锁机构，普遍都在亏损，但自我累积式发展的口腔连锁，如果母品牌在当地又有一定强势地位，其盈利状况往往比较好。”黄维通告诉记者，“毕竟，受医疗体制、社会文化的影响，口腔医疗品牌本身不成熟，全国还没有一个真正的消费者品牌。同时，口腔医疗服务个性化特征突出，技术、培训、经营、管理标准化的知识与经验匮乏。即使是欧美发达国家，目前也还是以小规模单体诊所为主，在世界范围内都还没有成熟的标杆可资借鉴，只能在自我积累的经验与教训中逐步摸索。

　　据悉，德伦口腔起步的前几年也走过一些弯路，但其一直做对了一件事，那就是品牌地基的不断正向夯实。德伦口腔连锁采取的是旗舰店加区域门诊模式，这种模式成败主要取决于总部品牌知名度、医生技术水平、品类结构、自主培训以及服务能力等。而根据信息时报2018年初的调查结果，2017年广州专业口腔诊疗机构知名度高额的就是德伦口腔，知晓率达到60.61%。

　　而且，德伦口腔的两大经典品类——种植与正畸项目，由于先后吸收了广东省口腔医院、川大华西口腔医院、中山大学附属医院、南方医科大学、上海交通大学医学院以及美国、德国、葡萄牙、西班牙、台湾等国内外数十位专业领军人才，不仅奠定了在广州地区三分天下有其一的潜在地位，也为德伦口腔各大分店提供了强大的人才与技术保障。

　　而根据未来口腔保养市场比例将高于治疗市场趋势，德伦口腔在专科医生与全科医生、主力产品(种植、正畸)与基础产品(洁牙、镶牙、检查等)、自主培训与外部培训等结构配比方面也做了提前布局，甚至构建了“服务一次，关爱一生”的强大服务体系(仅在口腔医疗质量与安全控制环节就成立了15个工作小组)，这样从低成本的口碑营销、提高客户粘性、产品服务标准化等方面，也为德伦连锁扩张创造便利。

精益医疗的支撑点在于精益经管

　　当然，德伦口腔的核心竞争力，还在于其建基于精益经营管理之上的精益医疗软实力。众所周知，个性化、舒适化、准确化、数字化、智能化和微创化的精益医疗是未来口腔服务产业的趋势。为了因应这种趋势，一方面需要好的产品和技术的不断迭代，另一方面需要基于消费者需求导向的口腔医疗价值链、产业链甚至企业文化的重构。

　　为此，早在2015年，德伦口腔就引入了德国数字化3D导板种植成套设套与技术，成为华南区首家拥有这项技术的口腔机构。同时，与精益医疗相适应的医疗价值链重构，也开始逐渐开展。“所谓精益医疗，其本质是越来越接近客户的个性化需求，同时以越来越少的投入，获得越来越多的产出。按照精益生产的经典价值观与方法论，德伦口腔精益医疗的关键流程包括‘定义价值，识别价值流，流动，拉动、尽善尽美’等五个环节。”黄维通告诉记者，这实际上也是德伦口腔从需求侧发动的对口腔医疗供给侧的变革。为了开展好这场变革，德伦口腔目前除了在高精尖的人才团队、专业设备打造上不遗余力，从技术到服务、从流程再造到标准化管理、从产品营销到品牌营销、从品牌文化到企业文化等方面，也逐渐展开了适应性的变革创新。“当然，万变不离其宗，一切变革创新都是为了真正做到以客户为中心，将前沿数字化口腔技术成果运用到临床治疗上，为市民提供一对一的优质服务。”

　　据悉，德伦口腔精益医疗的下一步重心，还将继续发力经营管理的精细化。“精细化运营包含的要素比较多，比如信息管理体系、诊疗体系、培训体系、采购体系、客户服务体系、人力资源体系等，其目的也还是为了提高服务与经管效率。”黄维通说，动辄结果导向掩盖的是战略上的贫血，必须把结果控制与过程管理结合起来，比如为了提高决策的有效性，德伦口腔每家分店未来对数据、智能化数据报表的要求会越来越高，对从获客到之后口碑转化的每个环节效率及其因果链条都要做到了如指掌。“德伦将把客户就诊体验以及与客户沟通放到战略考量位置，以保证为客户尽量提供个性化、舒适化治疗方案，同时程度降低接诊流失率。德伦口腔的口碑营销重心，也将由单一的线下转向线下线下结合，逐渐启动在大众点评等社交媒体上的口碑搭建。”